BIZIQ BOOSTER #26 : Principiul problemei înainte de BAC

Ani la rând am propovăduit o metodă ce a devenit clasică în vânzări: prezintă întâi Beneficiile, apoi Avantajele și Caracteristicile ofertei.

Într-un moment de inspirație am denumit procesul "Ia-ți BAC-ul în vânzări".

[ funny thing: și această formulare pare să devină clasică, văd că tot mai mulți traineri - chiar renumiți - o prezintă în cursurile lor - ceea ce mă bucură pentru că sper să fie folosită de cât mai mulți vânzători ]

Între timp am devenit mai înțelept 😎
Nevoia și rezultatele procesului meu de vânzare m-au învățat ceva la fel de valoros:

Rezolvă problema înainte de BAC

În loc să turui beneficiile pe care le poate avea potențialul tău client, află care este cea mai arzătoare problemă pe care o are și pe care oferta ta i-o poate rezolva.

Oamenii nu cumpără pentru că au nevoie sau pentru că doresc ceva. Acestea sunt doar declarații de suprafață. În esență au o problemă și tu trebuie să i-o rezolvi dacă vrei să îi vinzi.

Doar așa va vedea că tu l-ai înțeles cu adevărat și va fi dispus să meargă mai departe.

Paul, vânzătorul unei companii care îmi este client, a aplicat perfect acest principiu.

Prospectul era un domn care construise o casă și ajunsese la faza în care trebuia să instaleze geamurile. Doar că peste 2 săptămâni urma să plece în Germania pentru o perioadă lungă de timp și nu avea pe nimeni care să se ocupe de casă în absența sa.

Toți ceilalți vânzători s-au concentrat pe preț (evident...), pe numărul de camere ale tâmplăriei, pe o mulțime de alte caracteristici, avantaje și beneficii pe care le-ar fi putut avea "neamțul" nostru. Doar că... poate primi toate lucrurile astea minunate... în 3 săptămâni (aceasta este durata minimă de producție pentru o comandă personalizată).

Niciunul nu a înțeles problema reală... în afară de Paul: problema era că omul avea la dispoziție doar 2 săptămâni, altfel casa rămânea fără geamuri.

Paul s-a dat peste cap, a vorbit cu managerul său, au apelat la managerul fabricii, au ajustat programul echipei de montaj... pe scurt s-a asigurat că peste 12 zile casa va avea geamurile montate.

Ghici ce ofertă a acceptat "neamțul"...

Așadar, întâi rezolvă problema potențialului client.

Apoi prezintă-i beneficiile pe care le poate avea... În ordinea potrivită contextului.
Nu turui o poezie învățată în care fiecare beneficiu este o strofă. Spune strofele în ordinea potrivită pentru potențialul client.

Abia acum poți spune că ți-ai luat BAC-ul în vânzări.

[ Apropos, oferta clientului meu a fost mai scumpă decât a concurenților săi... dar nu a contat pentru că au fost singurul care a înțeles problema reală. ]

Boost your BIZIQ!
Cu prietenie,
Remus

PS: Pentru toți antreprenorii oferim consultanță gratuită (în valoare de 200€) pentru a discuta idei de creștere profitabilă a afacerii. Te invit să te programezi la o ședință de consultanță gratuită de 45 minute; click aici