BIZIQ BOOSTER #28 : Cele mai frecvente 3 greșeli de negociere
ARTICOL INSPIRAT DE CHRIS VOSS
Nu lași „momentele” să se întâmple
Negociezi împotriva ta
Nu joci „jocul scurt”
#1 - Nu lași „momentele” să se întâmple
Cât de lung este un moment [ acel moment ciudat de tăcere, când nimeni nu mai spune nimic ]? Organizația Gallup ne spune că un „moment” durează trei secunde. Dacă poți lăsa acest timp să lucreze pentru tine, obții un avantaj major într-o negociere. Sau poți face o mare descoperire.
Amintește-ți să nu fii niciodată atât de sigur de ceea ce doriești încât să nu accepți ceva mai bun.
A nu profita de "momente" este numărul 1 pe lista noastră a celor mai frecvente greșeli. Evitarea acestei greșeli se face cel mai bine prin utilizarea uneia dintre abilitățile principale în negocieri, folosirea eficientă a pauzei.
Nu fi tu cel care rupe tăcerea. Zâmbește, păstrează-ți calmul și numără în gând până la 10. Zâmbește din nou, dacă este necesar. Repetă dacă este necesar. Oferă feedback încurajator [ să vorbească primul ] prin limbajul corpului, dacă poți.
În cadrul unui exercițiu de negociere pe care îl desfășurăm pentru un client, unul dintre participanți a pus o întrebare calibrată genial. Apoi, înainte ca omologul său să poată răspunde, a sărit din nou și a început să vorbească.
Studentul nu a folosit o pauză eficientă și a lăsat un „moment” să treacă pe lângă el. Ulterior, în timpul dezbaterii, omologul i-a spus: „Slavă Domnului că m-ai întrerupt și nu m-ai lăsat să răspund la întrebare, pentru că m-ai fi prins. Dacă aș fi răspuns la acea întrebare, ți-aș fi dezvăluit tot ce ai nevoie să știi.”
#2 - Negociezi împotriva ta
Am asistat la sesiuni strategice de pregătire a negocii în care oamenii discutau diferite „cereri” pe care le-ar fi putut face. Adesea un membru sau altul respingea „cererea” spunând „Nu putem cere asta, nu vor fi niciodată de acord”.
Ideea este doborâtă ca o rață rănită! Ce păcat. Echipa a negociat doar cu ea însăși și a pierdut! Uite cât de ușor au făcut negocierea pentru cealaltă parte.
Dacă te îngrijorează să aduci ceva în discuție, nu lăsa vocea interioară să te convingă să abandonezi cererea ta. De fapt, poți obține un avantaj prin acumularea de refuzuri.
Dacă folosești cererea cu atenție, poți construi o datorie de reciprocitate în sens invers, o abordare de tipul „Ai spus «nu» la orice altceva - dă-mi măcar asta”.
Cealaltă posibilitate este ca ei să spună da!
Fiecare cerere nesolicitată este egală cu înfrângerea - așa cum spunea marea legendă a hocheiului, Wayne Gretzky, „Am ratat 100% dintre loviturile pe care nu le-am executat”.
Fii neînfricat.
#3 - Nu joci jocul scurt
În golf, marii jucători de golf se concentrează pe apropierea de gaură înainte de a băga bila.
Dacă încerci mereu să obții un angajament total din partea celuilalt, va simți asta și va avea garda ridicată. Fă progrese graduale în fiecare interacțiune.
Apropie-te de obiectivul negocierii în etape scurte. Nu încerca tot timpul să închei negocierea. Abordarea de tipul „always be closing” este o modalitate sigură de a-l face pe interlocutorul tău să nu îți mai răspundă la telefon atunci când îl suni.
Acest lucru duce în scurt timp la pierderea negocierii.
Când faci progrese "mici" în fiecare interacțiune, ceea ce percepe celălalt nu este că încerci mereu să îi faci să cedeze, ci că fiecare interacțiune cu tine este valoroasă.
Nu este o reputație rea de avut.
Boost your BIZIQ!
Cu prietenie,
Remus
PS: Pentru toți antreprenorii oferim consultanță gratuită (în valoare de 200€) pentru a discuta idei de creștere profitabilă a afacerii. Te invit să te programezi la o ședință de consultanță gratuită de 45 minute; click aici
