BIZIQ BOOSTER #42 : Secretul ascuns în văzul lumii de afacerile cu profituri uriașe - partea a 2-a
Astăzi continuăm cu detalii suplimentare despre Upsell si Cross-sell.
Iată câteva idei despre cum să le implementezi în afacerea ta (fără să pari agasant)
Pachete sau opțiuni predefinite
În loc să vinzi un serviciu de bază, oferă direct 3 variante sau 3 niveluri (le poți numi „Standard / Basic / Silver”, „Premium / Pro / Gold”, „All-Inclusive / VIP / Platinum”).
Nivelul Basic contine doar necesarul; nivelul Pro vine cu câteva beneficii în plus; VIP conține tot ce-și poate imagina clientul
Exemplu: Salon de înfrumusețare: "Tuns simplu – 100 lei / Tuns + Spălare profesională – 150 lei / Tuns + Spălare + Balsam regenerator – 200 lei, cu 15% reducere / mai ieftin decât dacă le iei separat" (cifrele sunt doar exemple, foloseste-le pe ale tale).
"Oferta recomandată" în procesul de comandă
„Alții care au cumpărat acest produs au luat și…” (vezi cum face Amazon).
La finalul tranzacției află contextul în care clientul a cumparat acel produs și întreabă: „Vă recomand și…?” (o baterie de rezervă, un ambalaj cadou, o revizie la 3 luni). Înainte de asta punctează posibila problemă și oferă-i beneficiile produsului oferit.
Oferte Bundle cu valoare crescută
„Cumpără acum și primești X gratuit” sau „Economisește 20% când iei pachetul complet”.
"Cumpără 2, plătești 1,5"
"Pachetul complet cu 30% reducere"
"Laptop + Mouse + Husa = 20% mai ieftin decât individual"
"Adaugă pentru doar X lei"
La finalul tranzacției, în loc de "Mai dorești ceva?" (răspuns: NU), folosește:
"Dorești să adaugi [produs suplimentar] pentru doar X lei în plus?"
"Știai că poți avea [beneficiu extra] acum cu doar X lei?"
Instruiește echipa să nu întrebe „Mai vrei ceva?”, ci să sugereze / recomande
Greșit: "Mai vrei ceva?" → Răspunsul este întotdeauna "nu".
Corect:
"Recomand să încerci și [produs complementar], merge perfect cu ce ai ales."
"Majoritatea clienților aleg și [opțiunea premium] pentru că [beneficiu concret]."
"Vă recomand să încercați și sosul nostru special – merge perfect cu meniul ales.”
„Dacă vă place vinul acesta, avem o ediție limitată care v-ar putea interesa.”
Oferă carduri de fidelitate
Acesta este un subiect care merită mai multe informații. De aceea voi scrie un articol special pe aceasta temă. Ce trebuie să știi încă de pe acum este faptul că ele par că aduc (și chiar aduc) beneficii clienților, însă cele mai mari beneficii sunt ale celor care le oferă, ale tale... dacă știi cum să le folosești inteligent.
Gândește-te STRATEGIC!
Nu e vorba doar de a „mai vinde ceva”. Este vorba despre:
Experiența clientului (îi oferi soluții despre care nici nu știa că are nevoie).
Creșterea profitului fără eforturi majore.
Transformarea unei tranzacții obișnuite într-una de valoare ridicată.
Cum să începi CHIAR ACUM
Alege un singur produs / serviciu din oferta ta (recomand să fie cel mai bine vândut) și gândește:
Care e varianta superioară pe care aș putea să o sugerez? (Upsell)
Ce produs / serviciu merge perfect împreună cu el? (Cross-sell)
Unde în procesul de vânzare pot introduce sugestia asta?
Implementează una dintre metodele de mai sus în următoarele 24 de ore.
Concluzia cea mai valoroasă legată de Upsell si Cross-sell: nu mai lași bani pe masă, nu lași clientul să dea acești bani concurenței tale!
Upsell-ul și cross-sell-ul nu sunt trucuri murdare – sunt modalități inteligente de a oferi mai multă valoare clientului, în timp ce îți crești profitul fără efort.
Vânzătorii de mașini, hotelurile, supermarketurile, lanțurile de fast-food și magazinele fizice și online (ca să numesc doar câteva industrii - practic se aplică la toate) fac milioane din asta. Tu de ce să nu faci la fel?
Înainte de a finaliza vreau să îți mai spun un lucru: angajații companiilor care fac foarte bine Upsell și Cros-sell nu sunt genii ale vânzărilor. Sunt oameni normali care respectă procedurile create de managementul acelor companii.
Așadar, tu ce poți vinde în plus prin Upsell și Cross-sell, începând de azi?
Boost your BIZIQ!
Cu prietenie,
Remus
PS: Pentru toți antreprenorii oferim consultanță gratuită (în valoare de 200€) pentru a discuta idei de creștere profitabilă a afacerii. Te invit să te programezi la o ședință de consultanță gratuită de 45 minute; click aici
