BIZIQ BOOSTER #43 : Principiul Ego-ului Productiv
Henry Ford a spus o vorbă care a devenint celebră:
„Dacă i-aș fi întrebat pe oameni ce își doresc, mi-ar fi spus că vor cai mai rapizi”.
În 1908, când Henry Ford pregătea revoluția Modelului T, dacă ar fi făcut sondaje de piață, i-ar fi auzit pe toți strigând: „Vrem cai mai puternici!”, „Vrem căruțe mai ușoare!”, „Vrem să mergem cu 10km/h mai repede!”
Nimeni nu ar fi țipat: „Vrem o cutie de metal cu motor care să miroasă a benzină!”
În 2007, când Steve Jobs a lansat primul iPhone, toți "experții" râdeau:
"Oamenii vor butoane fizice! Vor tastatură QWERTY! Vor mai multe butoane, uite ce fac Blackberry și Nokia! Nu vor doar un ecran!"
Dar Jobs știa ceva ce clienții și "specialiștii" nu își dădeau seama.
Rezultatul? Istorie.
Apple domină piața telefoanelor mobile, iar Blackberry și Nokia au dat faliment.
Când Steve Jobs a fost întrebat cât de multe studii de piață au fost efectuate pentru a ghida Apple în șirul său incredibil de succese în materie de produse noi, el a răspuns:
„Niciuna. Nu este treaba consumatorilor să știe ce vor.”
În 2013, inginerii de la Dacia au făcut totuși sondaje și au cerut feedback-uri. Clienții strigau în cor: "Vrem mașini mai ieftine! Nu ne pasă de design! Doar să meargă!"
Și ce a făcut Dacia? Exact opusul.
Au băgat în producție Sandero Stepway - un Logan "încălțat" cu jante mari, gardă la sol ridicată și un aer de SUV. De 2-3 ori mai scump decât modelul de bază. Toți "experții" au ridicat din sprâncene: "Cine o să cumpere așa ceva?"
Doar că... Sandero a devenit best-seller în Europa.
Am un client (care mi-a devenit prieten) ce deține o cofetărie. A organizat un sondaj și toți clienții îi cereau prăjituri mai ieftine, deși cele mai vândute erau cele din gama superioară.
Ne-am sfătuit și ce crezi că a făcut? A lansat o linie premium cu preț dublu.
Rezultatul? Cozi la ușă. Triplarea profitului. Plan de scalare (mai multe cofetării și francizare).
Asta e esența Ego-ului Productiv: Să auzi ce zic oamenii, dar să vezi ce nu pot exprima.
Asculți durerea („E prea scump”)
Ignori soluția lor („Fă-o mai ieftină”)
Le dai ceva ce nici nu știau că există (valoare superioară)
3 semne că trebuie să-ți folosești Ego-ul Productiv
Când clienții îți spun că nu le place, dar tot cumpără - Exact cum a fost cu Dacia Stepway. Toți ziceau "E prea scump!", dar showroom-urile erau golite de mașini.
Când toți concurenții merg pe aceeași cale, dar tu simți că există o soluție mai bună - Așa a făcut Steve Jobs când lumea cerea telefoane cu butoane fizice, iar el a venit cu ecran tactil.
Când te simți ca un vânzător într-o luptă continuă în loc să fii un ghid căutat - Dacă încerci să convingi oamenii să cumpere, înseamnă că nu ai identificat încă ce le trebuie cu adevărat.
În acest moment s-ar putea să ai o obiecție: „Dar nu trebuie să asculți de clienți? Așa ne spun specialiștii. Chiar și tu susții acest lucru.”
Ai dreptate. Trebuie să asculți clienții, ei îți pot da informații extraordinare. Dar:
„Ascultă, dar nu te supune!”
„Ascultarea” adevărată a clienților nu înseamnă să faci ce zic ei, ci să înțelegi de ce zic asta.
Cum reconciliem cele două principii aparent contradictorii:
„Ascultă DUREREA, nu de SOLUȚIA”
Clienții știu ce probleme au
Dar nu știu cum să le rezolve
„Testează, nu întreba”
Steve Jobs nu făcea sondaje
Dar studia comportamentul oamenilor
„Fii medicul lor, nu farmacistul”
Pacientul zice „Vreau pastila X”
Tu, ca medic, îi dai ce are nevoie, nu ce cere
Fii arheolog, nu reporter
Nu colecta cereri de suprafață
Sapă până găsești frustrarea originară
Urmărește contradicțiile
Oamenii zic că vor sănătate, dar cumpără fast-food
Cer preț mic, dar aleg branduri scumpe
(Exact cum făcea Ford când observa că oamenii plângeau de căruțe, dar doreau mai mult decât puteau exprima)
Construiește punți între ce spun clienții și ce fac
Lumea își dorea cai mai rapizi. Ford a inventat mașina.
Oamenii cereau telefoane cu butoane. Jobs a făcut ecran tactil.
Clienții tăi vor X. Tu poți să le dai Y - soluția la care nici nu se gândeau, dar de care au nevoie disperată, ieri.
🚀 Provocarea ta: Găsește „caii rapizi” din industria ta... apoi construiește motorul care-i va înlocui.
Boost your BIZIQ!
Cu prietenie,
Remus
PS: Pentru toți antreprenorii oferim consultanță gratuită (în valoare de 200€) pentru a discuta idei de creștere profitabilă a afacerii. Te invit să te programezi la o ședință de consultanță gratuită de 45 minute; click aici
