BIZIQ BOOSTER #59 : Principiul Refuzului profitabil

Cred că un nume potrivit pentru acest articol ar fi "Cum să crești profitul spunând „NU” clienților nepotriviți" sau "De ce renunțarea la clienții nepotriviți îți dublează profitul"

Nu este ceva utopic, iluzoriu sau pur teoretic. Am o sumedenie de clienți care au început creșterea afacerii cu "rezolvarea" clienților nepotriviți (vezi Principiul de ieri). Iar profiturile li s-au dublat. Cum, de ce? Citește mai departe!

Când începi o afacere, tendința este să accepți orice client, pe modelul:

„Respiră? Da! Atunci e clientul meu.”

Dar pe măsură ce afacerea ta crește, această abordare începe să te coste:

1. Consumă timp și resurse cu cerințe nerezonabile;

2. Scade calitatea serviciilor pentru clienții valoroși - pentru că nu ai timp și energie suficiente să le acorzi - din cauză că sunteți ocupați cu punctul 1;

3. Creează stres inutil pentru tine și echipa ta - angajații tai devin din ce în ce mai nervoși și mai neproductivi - pentru că sunteți ocupati cu punctul 1;

4. Nu permit upsell sau cros-sell – plătesc minimul și se plâng maxim - în plu snu vor niciun produs sau serviciu suplimentar.

Și cel mai grav: îți ocupă spațiul (fizic și mental) și timpul care ar putea fi dedicate clienților ideali (prezenți și viitori).

Cum identifici clienții la care trebuie să renunți?

1. Nu sunt „Avatarul tău”

• Au nevoi diferite decât cele pe care le rezolvă produsulele/serviciile tale;

• Cer ajustări constante ale ofertei tale standard;

• Nu apreciază valoarea, ci doar prețul;

• Nu acceptă niciun produs / serviciu nou (Upsell & Cross-sell.

2. Generează „Profit Rău”

• Plătesc puțin, dar consumă mult timp (ROI scăzut);

• Cauzează conflicte interne (echipa îi evită);

• Nu se încadrează în procesele tale optimizate.

3. Blochează accesul la clienți valoroși

• Dacă ești mereu ocupat cu ei, nu mai ai capacitate pentru clienții premium

Exemplu real: O firmă de contabilitate și-a concediat 30% din clienții (de) care erau mereu nemulțumiți. Rezultatul? Profitul s-a dublat în 6 luni, pentru că a avut timp să se concentreze pe clienții care plăteau mai mult și erau mulțumiți. A adus în locul celor la care a renunțat, alți clienți mult - mult mai valoroși.

Cum să renunți la ei (fără dramă)

1. Creează o „Listă de așteptare” (fă-te dorit)

• Analogia clubului: Când văd coadă, oamenii vor mai mult să intre.

• Dacă ai mereu disponibilitate imediată, pare că nu e cerere.

• Soluție: Oficializează o listă de așteptare sau un program limitat (ex: „Accept doar 3 clienți noi/lună”).

2. Crește prețurile (și elimină opțiunea cea mai ieftină)

• Mulți dintre cei mai dificili clienți sunt atrași de prețul mic - de aceea vor pleca singuri.

• Test: Adaugă un preț premium sau elimină pachetul entry-level. Vei pierde clienții nepotriviți, dar vei atrage pe cei care apreciază valoarea.

3. Direcționează-i altundeva (cu onestitate)

• În loc să-i refuzi direct, recomandă-i un alt furnizor mai potrivit pentru nevoile lor (cel mai aprig concurent al tău).

• Ex: „Din păcate, nu suntem cea mai bună soluție pentru dumneavoastră, dar vă pot recomanda pe X, care se specializează în asta.”

Beneficiile renunțării la clienții nepotriviți

✅ Mai mult timp pentru clienții care plătesc bine
✅ Echipa mai motivată (fără stres inutil)
✅ Posibilitatea de a crește prețurile (când nu mai concurezi pe preț mic)
✅ Posibilitate de a face Upsell și Cros-sell strategic
✅ Imagine de brand premium (ai ceva de oferit, nu oricui)

Concluzie: Spune „NU” ca să prinzi „DA”-uri mai mari

Afacerile de succes nu se construiesc doar pe cantitate, ci în special pe calitatea clienților.

Dacă vrei să treci de la supraviețuire la prosperitate, începe să filtrezi.

„Nu e vorba despre câți clienți ai, ci despre câți clienți buni ai.”

Acțiune rapidă: Alege 3 clienți din portofoliul tău care îți provoacă cele mai multe probleme și întreabă-te: „Dacă aș renunța la ei, cum ar arăta afacerea mea în 6 luni?”

Boost your BIZIQ!
Cu prietenie,
Remus

PS: Pentru toți antreprenorii oferim consultanță gratuită (în valoare de 200€) pentru a discuta idei de creștere profitabilă a afacerii. Te invit să te programezi la o ședință de consultanță gratuită de 45 minute; click aici