Obiceiurile de percepție ne limitează succesul în afaceri

Suntem obișnuiți să vedem ceea ce vedem de obicei. Acest lucru ne orbește.

În fiecare dimineață, când deschizi ochii, creierul tău face ceva remarcabil: recreează realitatea bazându-se pe experiențele anterioare. Ca antreprenor, această tendință naturală poate fi atât cea mai mare resursă, cât și cea mai mare capcană a ta.

Capcana Percepției Familiare

Să-ți povestesc despre Radu și Mihai, doi asociați care dețineau un service auto în Constanța. Timp de 3 ani, ei au avut viziuni complet diferite asupra aceluiași business.

Mihai văzuse mereu același lucru în atelierul lor: mașini stricate care veneau să fie reparate. Pentru el, clienții aduceau "probleme tehnice" - motoare defecte, frâne uzate, suspensii deteriorate. Era un meseriaș excelent și îi explica în detaliu fiecărui client ce era stricat, cum funcționează sistemul și de ce trebuie schimbată fiecare piesă.

Radu, însă, avea o altă perspectivă: "Noi nu suntem în afacerea de reparat mașini", îi spunea mereu partenerului său. "Suntem în afacerea de reparat oameni. Mașinile sunt doar subiectul grijii lor."

Mihai îl considera pe Radu prea "sentimental" pentru business. El credea că profesionalismul înseamnă să explici tehnic ce e în neregulă. Dar rezultatele vorbeau clar: clienții care intrau în contact cu Mihai rareori se mai întorceau, în timp ce cei care aveau de-a face cu Radu îi recomandau serviciile și rămâneau fideli ani de zile.

Punctul de cotitură a venit într-o zi când o clientă și-a luat mașina reparată de Mihai și a început să plângă în parking. Radu a ieșit să întrebe ce se întâmplă. "Nu înțeleg nimic din ce mi-a spus colegul dumneavoastră", a zis femeia. "Eu nu vreau să știu ce piese ați schimbat. Vreau doar să știu că mașina mea este sigură pentru copiii mei."

Revelația l-a lovit pe Miahi ca un trăsnet: timp de 3 ani, el reparase mașini cu excelență tehnică, dar clienții săi nu cumpărau reparații - cumpărau liniște sufletească, siguranță pentru familiile lor, încrederea că nu vor rămâne în pană pe drum. Radu avusese dreptate tot timpul.

De atunci, service-ul și-a schimbat complet abordarea. În loc să explice problemele tehnice, au început să explice beneficiile: "Acum mașina dumneavoastră poate merge în siguranță 50.000 de kilometri fără probleme" sau "Copiii dumneavoastră sunt 100% în siguranță cu aceste frâne noi". Au introdus pachete de <<siguranță garantată>> și un sistem de alertă când anumite componente se apropiau de uzură.

În mai puțin de doi ani, veniturile lor au crescut cu peste 200%, iar rata de revenire a clienților a ajuns la 95%. Clientela lor s-a transformat din "oameni cu mașini stricate" în "familii care își valorifică siguranța".

Ce s-a întâmplat? Mihai a învățat să vadă dincolo de obiceiul său de percepție de 3 ani, în timp ce Radu demonstrase că nu vezi cu ochii, ci cu mintea.

De ce ne orbește familiaritatea

Creierul uman este o mașină de economisire a energiei. El creează "scurtături mentale" - tipare / pattern-uri care ne ajută să procesăm rapid informația. În mediul ancestral, această capacitate ne salva viața. Astăzi, în lumea afacerilor, ne poate limita dramatic.

Neurocercetarea ne arată că odată ce formăm un tipar de recunoaștere, creierul nostru devine "leneș" - preferă să vadă ceea ce se așteaptă să vadă, în loc să observe ceea ce este cu adevărat acolo. Aceasta se numește "bias-ul confirmării" și afectează tot ce facem în business.

Costul invizibil al orbirii familiare

Pentru antreprenorii mici și mijlocii, acest cost poate fi devastator:

Oportunități ratate: Când vezi doar ceea ce cunoști, ratezi tendințele emergente. Nokia domina piața telefoanelor mobile, dar a văzut doar hardware-ul, nu ecosistemul de aplicații care venea cu smartphone-urile. Kodak a văzut doar fotografia pe film, nu revoluția digitală. Blockbuster a văzut doar închirierea fizică, nu streaming-ul.

Clienți incomplet înțeleși: Crezi că știi ce vor clienții tăi, dar poate că ei își schimbă nevoile mai repede decât îți dai seama. Pandemia a demonstrat că multe business-uri "știau" ce vor clienții lor, până când totul s-a schimbat peste noapte.

Inovația blocată: Când vezi doar "cum se fac lucrurile", nu mai vezi "cum ar putea fi făcute". Henry Ford spunea: "Dacă aș fi întrebat oamenii ce vor, mi-ar fi spus un cal mai rapid."

Anatomia Orbirii în Antreprenoriat

Orbirea raportată la Produs

Te-ai îndrăgostit atât de mult de produsul tău încât nu mai vezi dacă piața încă îl dorește. Sau dacă mai produce profit. Poate că ceea ce tu consideri "caracteristici esențiale" sunt pentru clienți doar "zgomot" care îi confundă.

Orbirea raportată la Concurență

Vezi doar competitorii evidenți din industria ta, dar îi rătezi pe cei care vin din "afară". Uber nu a fost văzut ca o amenințare de companiile de taxi până când era prea târziu.

Orbirea raportată la Procese

"Așa am făcut întotdeauna" devine mantra care te împiedică să vezi căi mai eficiente sau mai profitabile de a lucra.

Instrumentele Deschiderii Percepției

1. Tehnica "Ochilor Proaspeți"

O dată pe lună, invită pe cineva total străin de industria ta să observe ce faci. Un copil de 10 ani poate să pună întrebări care să-ți deschidă orizonturi noi. Steve Jobs folosea acest principiu când întreba: "Ce ar spune bunica mea despre această interfață?"

2. Exercițiul "Și Dacă?"

Dedică 15 minute săptămânal întrebărilor "absurde":

• Și dacă clienții mei ar vrea exact opusul a ceea ce ofer acum?

• Și dacă cea mai mare problemă a business-ului meu ar fi de fapt cea mai mare oportunitate?

• Și dacă aș începe business-ul azi, l-aș construi la fel?

3. Metoda "Trei Perspective"

Pentru orice decizie importantă, forțează-te să o vezi din trei unghiuri:

• Perspectiva clientului tău cel mai critic

• Perspectiva celui mai mare competitor

• Perspectiva unui antreprenor dintr-o industrie complet diferită

4. Săptămâna "Invers"

Încearcă să faci lucrurile invers față de normal pentru o săptămână. Dacă de obicei răspunzi la email-uri dimineața, fă-o seara. Dacă întâlnești clienții la birou, întâlnește-i la cafenea. Această schimbare de rutină obligă creierul să vadă lucrurile diferit.

Construirea unei Culturi Antiorbire

Pentru ca business-ul tău să prospere, nu e suficient să îți schimbi tu percepția - trebuie să construiești o cultură organizațională care combate orbirea familiară:

Încurajează întrebările "prostești": Cele mai profunde insight-uri (oare care este un cuvânt bun în limba română care să exprime sensul cuvântului "insight"?)vin adesea din întrebările care par naive la început.

Premiază atenția: Când cineva din echipă observă ceva diferit despre clienți, piață sau procese, celebrează această observație, chiar dacă nu duce la schimbări imediate.

Creează spații pentru gândire divergentă: Dedică timp, în mod regulat pentru sesiuni de brainstorming, unde orice idee este acceptată. Le veți filtra ulterior, acum nu descuraja creativitate oamenilor.

Puterea transformatoare a Vederii Clare

Când începi să vezi cu adevărat - nu doar ce te aștepți să vezi - business-ul tău se transformă. Devine mai adaptabil, mai inovativ, mai conectat la realitate.

Gândește-te la ultimul tău succes major în afaceri. Șansele sunt mari să fi venit dintr-un moment când ai văzut ceva ce alții nu vedeau, când ai depășit o percepție limitată și ai descoperit o oportunitate ascunsă.

Provocarea pentru săptămâna aceasta

Îți propun o provocare simplă: în următoarele șapte zile, de trei ori pe zi, oprește-te și întreabă-te: "Ce văd acum din obișnuință? Ce ar putea fi diferit de ceea ce cred că văd?"

Poate vei descoperi că ceea ce consideri o problemă în business este de fapt o oportunitate mascată. Poate vei observa un trend / o tendință pe care îl ignori de luni de zile. Sau poate vei vedea o nevoie a clienților pe care o interpretai greșit.

Amintește-ți: în antreprenoriat, cei care reușesc nu sunt neapărat cei mai inteligenți sau cei mai harnici. Sunt cei care se adpatează, adică încep prin a vedea ceea ce alții nu văd. Sunt cei care refuză să fie orbiți de familiaritate.

Lumea este plină de oportunități ascunse în văzul tuturor. Singura întrebare este: ești pregătit să îți deschizi ochii pentru a le vedea?

Boost your BIZIQ!
Cu prietenie,
Remus

PS: Îți ofer o sesiune de consultanță gratuită (în valoare de 200€) pentru a discuta idei de creștere profitabilă a afacerii tale. Te invit să te programezi la o ședință de consultanță gratuită de 45 minute; click aici