BIZIQ BOOSTER #9 : Clientul are întotdeauna dreptate

Sunt foarte mulți antreprenori, manageri, vânzători, specialiști, guru mai mari și mai mici, care spun că această afirmatie este BullShit.

La fel am susținut și eu foarte mul timp. Eram ferm convins că e BullShit.

Apoi mi-am dat seama că ne înșelăm cu toții, iar cine a făcut afirmația, are dreptate.

Clientul chiar are întotdeauna dreptate.
Clientul (mai bine spus potențialul client) ia deciziile de cumpărare după mintea lui. Alege să cumpere sau nu de la tine pe baza a ceea ce crede el că e adevărat în legătură cu ce îi vinzi.

Iar ce crede, este pentru el adevărul.

Oricât te agiți noi și te perpelești că "uite-l. domne, și pe-ăsta!", "bă, da' nu priecepe...", modul în care clientul percepe valoarea pe care tu i-o oferi este ceea ce îl motivează să cumpere sau nu.

El are dreptate. Întotdeauna.

Ceea ce ai tu de făcut nu este să te lupți pentru dreptate. Aceasta este cea mai grozavă gogomănie. Pentru că mori cu dreptatea în brațe.

Vrei să ai dreptate sau să vinzi?

Ceea ce ai tu de făcut este să îl faci pe client să aibe o Valoare percepută mare asupra ofertei tale pentru el. Subliniez: p.e.n.t.r.u.e.l.

Oamenii cumpără de la tine pentru că îi ajuți să își rezolve o problemă.
Chiar dacă soluția ta duce la rezultatul așteptat, dar tu îi chinui ca să îl obțină, vor fugi mâncând pământul. Preferă să rămână cu problema decât să devină clienții tăi.
Și asta este grav. Foarte grav!

Valoarea percepută de client face diferența. Cumpără și te recomandă sau fuge de tine și te mai și cârcotește la alții.

De fiecare dată când spun asta antreprenorilor cu care lucrez, ei sunt de acord cu mine… Imediat (și invariabil) urmează întrebarea:

“Și cum fac să cresc valoarea percepută? Ai vreo formulă, ceva?”

Bineînțeles că am 😀

Mai mult, ți-o ofer în acest mesaj. Chiar acum:

Așadar, cum maximizezi valoarea percepută de client?

În formula Valorii ai două elemente deasupra liniei și două sub linie (este o fracție). Pentru a maximiza Valoarea percepută de client este nevoie să maximizezi elementele de deasupra și să minimizezi elementele de sub linie.

• Maximizează REZULTATUL DORIT (arată-i că îi înțelegi problema și că există o soluție care rezolvă problema majoră și celealte pe care le mai are; fii pregătit să îi oferi beneficii mari și ceva în plus, neașteptat)

• Maximizează PROBABILITATEA PERCEPUTĂ DE SUCCES (să aibă încrederea că TU ești cel care îl ajută cel mai bine să obțină acele rezultate; folosește testimoniale și studii de caz relevante)

• Minimizează TIMPUL PÂNĂ LA OBȚINEREA SUCCESULUI (ajută-i să înceapă repede, să obțină succesul mai repede decât cu alți furnizori, arată-le progresul)

• Minimizează EFORTUL sau SACRIFICIUL pe care trebuie să îl facă pentru a obține succesul (fă ca lucrurile să fie ușoare pentru clienți, să meargă unse - schimbarea implică deja un efort din partea clientului, nu îi amplifica durerea, fă-l să se bucure că mutarea decurge lin)

Nu trebuie să inventezi chestii, să faci ceva nemaiauzit. Trebuie doar să faci foarte bine acele lucruri pe care le valorizează clienții: să le rezolvi bine problemele și să le reduci costurile nonfinanciare. Prețul devide, astfel, mai putin relevant.

Această strategie de maximizare a valorii percepute de clienți este una dintre cele mai importante pe care le-am aplicat de-a lungul timpului. Când clientul percepe (încă de la începutul relației cu el) că primește o valoare mare, îți cresc șansele să cumpere de la tine.

Aceată strategie mi-a impactat businessul în mod pozitiv. Am aplicat-o și în peste 500 de afaceri din peste 25 de industrii cu care am lucrat în ultimii ani. Rezultatele sunt wow!

Am introdus acest aspect, alături de multe altele, la fel de importante, în noul meu proiect prin care redefinim conceptul de "creștere profitabilă și scalare a afacerii", platforma BIZIQ.

Dă BOOST afacerii tale: aplică această formulă a Valorii percepute și antrenează-ți oamenii din companie să o folosească. Tot mai mulți clienți potriviți vor fi atrași de afacerea ta, vor deveni clienți fideli și te vor recomanda altora.

Boost your BIZIQ!
Cu prietenie,
Remus

PS: Pentru toți antreprenorii oferim consultanță gratuită (în valoare de 200€) pentru a discuta idei de creștere profitabilă a afacerii. Te invit să te programezi la o ședință de consultanță gratuită de 45 minute; click aici