BIZIQ BOOSTER #37 : De ce se pierd cele mai multe vânzări după ofertare

În urmă cu o săptămână am postat articolul Cele 4 Cenușărese ale procesului de vânzare și am promis că fiecăreia îi voi dedica un BOOSTER în zilele de luni care urmează. Astăzi este prima dintre ele.

Iar Cenușăreasa este FOLLOW-UP ÎN TIMPUL PROCESULUI DE VÂNZARE.

În primele zile ale lui martie am început lucrul cu un client, un antreprenor care activează în zona de producție. Sunt super buni la producție, dar cu vânzările stăteau rău de tot. Am făcut o sesiune de consultanță gratuită la finele anului anterior și i-am recomandat câteva acțiuni concrete în procesul de marketing-vânzare. Motiv pentru care adunaseră peste 150 de cereri, pe care le-au onorat.

Dar nimeni nu a revenit cu răspuns la ofertele lor.

De ce oare? Oamenii sunt buni tare pe producție, au referințe beton. Și cu toatea astea...

Motivul: că au așteptat ca cei ofertați să facă următorul pas. S-a întâmplat ca în filme când fata îi spune băiatului "nu mă suna tu, te sun eu" și nu mai sună niciodată.

Primul pas recomandat a fost să facă follow-up, să sune la prospecții către care au trimis oferte în ultimle 2 săptămâni. Apoi la cei din urmă cu 3-4 săptămâni și la final să vorbească cu cei pe care îi ofertaseră în urmă cu 5-6 săptămâni.

Așa cum era de așteptat, cei din urmă aproape nici nu își mai aminteau de clientul meu și cei mai mulți dintre ei acceptaseră deja ofertele altor vânzători... care făcuseră follow-up.

Cel mai mare succes l-au avut cu cei cărora le-au făcut oferte în ultimele 2 săptămâni. Aici erau cele mai mari șanse să meargă mai departe cu procesul de vânzare. De aceea le-a recomandat să îi sune în ordine inversă ofertării.

Probabil nu îți spun nimic nou când accentuez importanța follow-up-ului în procesul de vânzare. Dar întrebarea bună nu este dacă știi sau nu acest lucru, ci: cât de bine îl faci?

Când transmiți o ofertă, asigură și următorul pas. Întreabă prospectul dacă a primit oferta și cât timp are nevoie pentru a o studia. Apoi propune-i să vă vedeți / auziți la o anumită dată și o anumită oră. Oferă-i 2 variante. La finalul discuției agreați o optiune care e OK pentru amândoi.

Cu 1-2 zile înainte fă din nou follow-up și reconfirmă întâlnirea. După întâlnire fă follow-up cu info despre deciziile luate împreună și despre următorul pas.

Acesta este doar un exemplu legat strict de trimiterea ofertei. Însă procesul de vânzare este, cu siguranță, mai lung. Diferă de la business la business, de aceea mă opresc cu exemplele aici.

Sunt sigur că ai înțeles faptul că este nevoie să abordezi similar fiecare pas al procesului de vânzare. Dacă nu faci tu follow-up, îl va face alt vânzător, iar prosepectul va fi înclinat să meargă mai departe cu cel care îi arată că îi pasă. Nu cu cel care îi arată că a uitat de el (știu că intenția ta este bună și nu vrei să îl "deranjezi" sau să îl "presezi"... însă prospectul percepe exact invers intenția ta).

Recomandarea mea cea mai puternică în acest sens este să introduci follow-up-ul în procedura de vânzare, să fie foarte clar menționat, cu subiect și predicat, în fiecare pas din Drumul Critic al Clientului. Analizează-i pe rând și decide ce fel de follow-up trebuie să faci, la ce intervale și care sunt acțiunile concrete.

Dacă ai nevoie de mai multe informații, citește PS-ul de mai jos.

Boost your BIZIQ!
Cu prietenie,
Remus

PS: Pentru toți antreprenorii oferim consultanță gratuită (în valoare de 200€) pentru a discuta idei de creștere profitabilă a afacerii. Te invit să te programezi la o ședință de consultanță gratuită de 45 minute; click aici