BIZIQ BOOSTER #41 : Secretul ascuns în văzul lumii de afacerile cu profituri uriașe - partea 1

Ai comandat vreodată un meniu simplu la McDonald’s și ai plecat cu un meniu mare, o porție suplimentară de cartofi și o băutură rece în doză mărită, plus o prăjitură delicoasă? Felicitări! Tocmai ai fost „victima” a 3 upsell-uri și 2 cross-sell-uri bine pus la punct.

Sau ai fost la supermarket cu o listă scurtă de cumpărături, dar ai umplut un portbagaj și ai plecat acasă și cu un card de loialitate în buzunar? Felicitări! Ai fost prins în cea mai profitabilă "capcană" a business-ului – una care dublează veniturile fără efort.

[ În urmă cu o săptămână am postat articolul Cele 4 Cenușărese ale procesului de vânzare și am promis că fiecăreia îi voi dedica un BOOSTER în zilele de luni care urmează. Astăzi îți prezint Cenușaresele 2 și 3 (pentru că vin la pachet): UPSELL & CROSS-SELL.]

De ce atât de mulți antreprenori de afaceri mici și mijlocii ignoră aceste tactici? De ce le văd ca pe ceva complicat, inaccesibil sau „neautentic”?

Pentru că nu înțeleg puterea extraordinară a upsell-ului și cross-sell-ului – cele două tactici care transformă un client obișnuit într-unul cu cheltuieli mai mari, fără să simtă că a fost "convins".

Adevărul este că upselling-ul și cross-selling-ul sunt cele mai rapide și mai ușoare modalități de a crește profitul fără a cheltui un leu în plus pe publicitate.

[ Am citit câteva articole în care se spunea că undeva între 36% și 42% din profitul McDonalds vin din upsell si cross-sell ]

De ce funcționează atât de bine? (Psihologia din spate)

1. Clientul tău este deja "încălzit" – Ai câștigat deja încrederea lui. Îi place ce i-ai oferit și e pregătit să cheltuiască. De ce să nu-i dai și varianta mai bună sau un produs complementar?

2. Te costă ZERO lei – Nu plătești nimic în plus pentru a sugera o opțiune superioară sau un produs în plus. Nu ai nevoie de publicitate, reclame sau investiții. Doar de o întrebare bine pusă.

3. Crește valoarea medie a tranzacției cu 30-50% – un client care ar fi lăsat 100 de lei poate lăsa 125-150, doar pentru că i-ai oferit varianta premium sau un produs în plus.

Care-i diferența dintre Upsell vs. Cross-Sell? (Și cum să le folosești ca un PRO)

Upsell (să vinzi ceva din aceeași categorie de valoare mai mare sau mai multe bucăți): "Vrei versiunea care te face să arăți/te simți mai bine?"

• Exemple:

  • "Știai că pentru doar 20 de lei în plus poți avea modelul cu baterie care ține de 3 ori mai mult?"

  • "Dacă alegi pachetul All-Inclusive, primești suport prioritrar și reducere 25% la următoarea comandă. Merită, nu?"

  • „Dacă adaugi 30 de lei, primești modelul premium cu garanție extinsă.”

  • „Știai că pentru doar 10% din valoarea comenzii poți avea livrare express?”

Cross-Sell (să vinzi în plus ceva din altă categorie): "Vrei și asta, ca să ai experiența completă?"

• Exemple:

  • "Oamenii care cumpără acest laptop iau și mouse-ul ergonomic X – vrei să-l adaugi la comandă cu 10% reducere?"

  • "Ai ales șamponul hidratant. Știai că balsamul nostru de păr îl completează perfect? Îl poți lua acum la jumătate de preț."

  • „Bateria pe care ai comandat-o funcționează perfect cu încărcătorul nostru rapid. Vrei să o adaugi?”

  • „Clientii care cumpără acest curs iau și ghidul nostru de exerciții practice. Doresți și tu?”

Mâine era programat un nou Principiu de business. Dar pentru că pe acest subiect merită să intrăm în mai multe detalii, în articolul de mâine vom continua cu Upsell si Cross-sell.

Stai pe recepție pentru partea a 2-a.

Boost your BIZIQ!
Cu prietenie,
Remus

PS: Pentru toți antreprenorii oferim consultanță gratuită (în valoare de 200€) pentru a discuta idei de creștere profitabilă a afacerii. Te invit să te programezi la o ședință de consultanță gratuită de 45 minute; click aici