Când Sara Blakely a tăiat picioarele de la colanții ei cu o foarfecă în 1998, habar nu avea că tocmai a descoperit formula unui imperiu de miliarde de dolari. Povestea Spanx este despre frustrare transformată în oportunitate și puterea de a nu renunța.

Problema care a schimbat multe vieți

Sara Blakely avea 27 de ani și vindea fax-uri din ușă în ușă în Florida. În fiecare dimineață se confrunta cu aceeași problemă: pantalonii albi pe care voia să-i poarte arătau groaznic din cauza liniilor chilotului și a ciorapilor obișnuiți.

Într-o seară, pregătindu-se pentru o petrecere, a luat o pereche de ciorapi de tip colant și le-a tăiat picioarele de la nivelul pulpelor. A mers strună, noul articol de îmbrăcăminte îi păstra formele, fără să facă cute vizibile pe sub pantaloni.

Cei mai mulți oameni s-ar fi bucurat de situație și și-ar fi continuat viața obișnuită. Însă Sara a văzut o oportunitate de milioane... care acum valorează miliarde.

Lecția 1: Cele mai bune idei de business vin din propriile tale frustrări. Problemele pe care le întâmpini tu zilnic sunt probabil resimțite de milioane de alți oameni. Ia vezi, ai putea transforma frustrarea asta într-un business?

Bootstrapping-ul, soluția când toată lumea îți spune "Nu"

Sara nu avea nici experiență în modă, nici contacte în industrie. Și, mai ales, nu avea bani suficienți să lanseze un business - doar vreo 5.000 de dolari din economii. Dar avea ambiție și convingere de nezdruncinat că va putea dezvolta o afacere.

Timp de un an a lucrat la ideea ei în timpul liber: a scris singură brevetul de invenție (economisind 3.000-5.000$). Pentru că a fost respinsă de toți producătorii, a continuat să vândă aparate de fax pentru a-și plăti facturile. Dar nu s-a dat bătută și "norocul" i-a răsplătit eforturile: un producător (Neiman Marcus) s-a răzgândit după ce fiicele lui au încercat prototipul și au fost entuziasmate.

Strategia sa de lansare a avut buget... zero (exceptând costul produselor).

A trimis un pachet lui Oprah Winfrey. În noiembrie 2000 Oprah a spus public, în emisiunea sa, că Spanx este pe lista "Lucrurile mele preferate" și vânzările au explodat.

A mers personal în magazine și a antrenat vânzătoarele, stând în cabinele de probă cu clientele.

A creat ambalaj roșu strident când toate produsele similare erau în cutii beige.

Lecția 2: Creativitatea poate genera vânzări când nu ai bani mulți pentru marketing. Un buget mic te forțează să găsești modalități inovatoare de a ajunge la clienți.

Perseverența în fața respingerilor

Toți producătorii pe care i-a abordat, au refuzat-o inițial. Detinătorii de magazinele erau sceptici. Bărbații din industrie nu înțelegeau de ce ar avea cineva nevoie de acest produs.

Însă Sara a persistat.

A tratat fiecare "nu" ca pe un pas către un viitor "da".

A crezut în produsul ei mai mult decât credea oricine altcineva.

Nu a renunțat la jobul ei până când nu a avut vânzări reale.

A învățat să spună povestea perfect, rafinându-și mesajul la fiecare respingere.

Lecția 3: Succesul vine după ultimul "nu" pe care ești dispus să-l accepți. Majoritatea oamenilor renunță cu unul-doi pași înainte de a da lovitura.

În primul an, Spanx a făcut 4 milioane dolari, iar în anul 2, a vândut de 10 milioane. Sara nu a luat niciodată investiție externă - a păstrat 100% din companie.

În octombrie 2021, Blackstone a achiziționat o participație majoritară în Spanx, evaluând compania la 1,2 miliarde de dolari. Pentru a sărbători, Sara Blakely i-a oferit fiecăruia dintre cei 750 de angajați 10.000$ și două bilete de avion la clasa întâi.

La 41 de ani, Sara a devenit cea mai tânără femeie miliardar self-made din lume.

Povestea Sarei nu e doar pentru Startup-uri. Reinventează-ți afacerea existentă

Sara a aplicat aceste principii de la zero, dar tu nu trebuie să începi de la zero pentru a beneficia de ele.

Poate ai deja o afacere de 5, 10 sau 15 ani. Merge decent, dar e blocată. Faci lucrurile cum s-au făcut mereu. Clienții vin, dar afacerea nu crește. Te simți prinș în propriul mod de a face business.

Dacă ai citit pâna aici, intuiești care este vestea bună. Poți aplica mentalitatea Spanx chiar acum, fără să schimbi produsele - doar modul în care le vinzi și livrezi.

Problema personală - redescoperă clientul

Fă un exercițiu timp de 3 luni - nu un proiect de un an care te copleșește, ci un sprint concentrat:

• Luna 1: Petrece timp real cu clienții. Întreabă: "Ce te frustrează?" "Unde te chinui tu, iar noi nu observăm?"

• Luna 2: Identifică cea mai mare frustrare comună. Poate modul de livrare, comunicare sau servire este blocat în anul 2010.

• Luna 3: Testează o soluție mică. Nu reinventezi totul - schimbi un singur lucru semnificativ.

Exemplu real, în care am fost implicat personal: O firmă de materiale de construcții vindea de peste 12 ani aceleași produse, în același mod "prăfuit", de pe vremea când a deschis afacerea. În 3 luni au descoperit că frustrarea clienților nu era gama de produse, nici prețurile (așa cum credea antreprenorul), ci că trebuiau să sune de 5 ori pentru a primi o ofertă. Au introdus un configurator online simplu, care dă oferta în 2-3 minute după ce apeși butonul "Calculează oferta". Vânzările au crescut cu 32% în primul an, cu exact aceleași produse.

Bootstrapping, marketing fără investiții mari

Ce poți face în 3 luni fără să cheltuiești mult:

Schimbă experiența clientului - sună personal primii 20 de clienți noi și află ce i-a făcut să cumpere. Află ce alte probleme / nevoi au și rezolvă-le.

Sună 20 de persoane care nu au cumpărat de la tine și află ce i-a gonit. Apoi corectează procesul de vânzare.

Introdu aceste două acțiuni în procedurile companiei.

Fă business networking - cea mai bună metodă de a crește afacerea cu investiții minime.

Testează un canal nou - un mic experiment online dacă ai făcut totul offline.

Introdu un sistem de carduri de fidelitate - există softuri care oferă abonamente la preturi accesibile.

Personalizează ceva standard - livrarea, ambalajul, follow-up-ul

Nu-ți mai spune "avem nevoie de 50.000€ pentru transformare". Gândește "ce pot testa în următoarele 3 luni cu maximum 5.000 lei?"

Mentalitatea ANULUI DE 3 LUNI

Când Sara vindea ziu faxuri și lucra la Spanx seara, nu plănuia pentru "peste 5 ani". Avea un vis, avea obiective anuale, dar plănuia pentru săptămânile următoare.

De ce 3 luni?

• E suficient de lung să vezi rezultate reale

• E suficient de scurt să rămâi focalizat

• Nu te copleșești cu planuri de "transformare pe 30 de ani"

• Poți face 4 cicluri pe an - 4 reinventări mici în loc de una mare eșuată

Mentalitatea cheie: Nu produse noi, ci un mod nou

Spanx nu a inventat lenjeria modelatoare - exista de decenii. Sara a schimbat modul în care produsul era gândit, ambalat, vândut și prezentat. Produsele noi au venit după ce afacerea a devenit un succes mondial.

Nici tu nu trebuie să creezi produse revoluționare sau să investești în tehnologie scumpă. Trebuie să:

• Privești cu ochi proaspeți ce faci deja

• Asculți cu adevărat frustrările clientului

• Testezi schimbări mici în cicluri de 3 luni

• Perseverezi când vezi tracțiune, pivotezi când nu vezi

Întrebarea-cheie: "Dacă aș începe această afacere azi, cunoscând tot ce știu despre clienți, aș face-o exact la fel?"

Dacă răspunsul e nu - ai identificat primul lucru de testat în următorii 3 luni.

Concluzie

Pentru antreprenorii IMM din România, lecția Spanx este clară: începe cu ce ai, unde ești, cu cine ești. Fie că lansezi ceva nou sau reinventezi ceva existent, nu aștepta condițiile perfecte.

Nu trebuie să fie un proiect de 3 ani. Poate fi un ciclu de 3 luni. Apoi încă unul. Și încă unul. Patru reinventări mici bat o transformare enormă care nu se întâmplă niciodată.

Întrebarea nu este dacă ai resursele necesare. Întrebarea este: ești dispus să privești cu ochi proaspeți la ce faci deja? Și apoi să testezi ceva diferit în următoarele 3 luni?

Ce vei aplica în următorii 3 luni? Cea mai bună investiție este în curajul de a schimba ce trebuie schimbat, chiar dacă "merge și așa".

Nu face din acest efort unul izolat. Creează un mod nou de lucru, aplică ANUL DE 3 LUNI - sistemul fundamental de operare a afacerii, în lipsa căruia orice altceva faci în business nu se aplică corect și se prăbușește.

Dacă vrei să afli cum poți implementa sistemul ANUL DE 3 LUNI la tine în afacere, programează-te la o sesiune gratuită de consultanță. Dă click aici: MĂ PROGRAMEZ.

Boost your BIZIQ!
Cu prietenie,
Remus