Nu poți să placi tuturor - și e OK

Încercarea de a mulțumi pe toată lumea te va paraliza. Alege-ți bătăliile și clienții cu grijă.

Aceasta este a 7-a lecție, în completarea articolului anterior.

Îți sună familiar? Un client îți cere să reduci prețul cu 50%, altul vrea să schimbi complet conceptul proiectului pentru că "așa ar fi mai bine", iar un al treilea insistă că trebuie să lucrezi și weekendurile pentru că "așa fac toți din domeniu". În timp ce tu încerci să-i mulțumești pe toți, simți cum energia și entuziasmul îți scad pe zi ce trece.

După 22+ de ani de antreprenoriat, pot să-ți spun că aceasta a fost una dintre cele mai dure lecții pe care a trebuit să o învăț: nu poți să placi tuturor și e perfect normal. Mai mult, încercarea de a mulțumi pe toată lumea nu doar că te va epuiza, dar te va și paraliza în creșterea afacerii tale.

Capcana mulțumirii universale

La începuturile mele în antreprenoriat, eram convins că succesul înseamnă să spun "da" la toate oportunitățile și să satisfac orice cerință a clienților. Credeam că fiecare "nu" înseamnă o ușă închisă pentru totdeauna și că trebuie să fiu flexibil până la limita imposibilului.

Rezultatul? Lucram cu oricine, la orice preț, în orice condiții. Aveam clienți care mă sunau la orice oră, proiecte care nu aveau nicio legătură cu expertiza mea și colaborări care mă lăsau epuizat fizic și mental. Paradoxal, cu cât încercam mai mult să mulțumesc pe toată lumea, cu atât mai puțin mulțumiți erau toți - inclusiv eu.

De ce încercăm să mulțumim pe toată lumea?

Frica de respingere este primul motiv. Ca antreprenori, mai ales la început, fiecare client pare vital pentru supraviețuirea afacerii. Respingerea unei cereri pare echivalentă cu respingerea banilor, iar aceștia sunt întotdeauna necesari.

Sindromul impostorului joacă și el un rol important. Ne gândim: "Cine sunt eu să refuz? Poate că alții ar accepta aceste condiții." Încercăm să compensăm încrederea scăzută în noi prin acceptarea oricărui proiect.

Educația socială ne învață din copilărie să fim "cuminții", să nu supărăm pe nimeni și să evităm conflictul. Acestea sunt calități valoroase în viața personală, dar pot deveni toxice în antreprenoriat.

Costurile mulțumirii universale

Epuizarea fizică și mentală este primul preț pe care îl plătești. Când încerci să fii totul pentru toată lumea, ajungi să nu mai fii nimic pentru nimeni - nici măcar pentru tine.

Calitatea muncii scade inevitabil. Nu poți să excelezi în domenii complet diferite sau să oferi aceeași atenție la detalii când jonglezi cu 20 de proiecte diferite simultan.

Profitabilitatea afacerii suferă. Clienții care cer cele mai multe concesii sunt, de obicei, cei care plătesc cel mai puțin și care îți consumă cel mai mult timp.

Pierderea identității de brand este un efect pe termen lung devastator. Când faci de toate pentru toată lumea, nimeni nu știe exact pentru ce ești cunoscut sau de ce ar trebui să te aleagă pe tine în locul concurenței.

Cum să-ți alegi bătăliile și clienții

Definește-ți valorile și limitele clare. Ce reprezintă afacerea ta? Pentru ce vrei să fii cunoscut? Care sunt principiile de la care nu ești dispus să te abați? Scrie-le și pune-le într-un loc vizibil.

Creează-ți profilul clientului ideal. Nu doar din perspectiva demografică, ci și comportamentală. Cum comunică? Ce valori împărtășește cu tine? Cum se raportează la calitate versus preț?

Învață să spui "nu" elegant. Nu trebuie să fii brutal sau nepoliticos. Poți să explici că proiectul nu se încadrează în expertiza ta curentă sau că nu ai disponibilitatea necesară pentru a oferi calitatea pe care o merită.

Stabilește procese și politici clare. Când ai reguli bine definite despre programul de lucru, modalitățile de plată, tipurile de revizuiri incluse etc., devine mai ușor să le respecti și să le comunici clienților.

Beneficiile focalizării

Când am început să-mi aleg mai atent colaborările, s-au întâmplat lucruri uimitoare:

Calitatea muncii a crescut exponențial pentru că pot să mă concentrez pe ce știu să fac cel mai bine.

Clienții ideali au început să mă recomande prietenilor lor similari, creând un ciclu virtuos de colaborări de calitate.

Prețurile au crescut natural pentru că puteam să demonstrez expertiza în domenii specifice și să ofer rezultate superioare.

Stresul a scăzut dramatic pentru că nu mai eram în conflict constant între cerințele contradictorii ale diferitelor tipuri de clienți.

Strategii practice pentru selectarea clienților

Interviul în două direcții: Nu doar clientul te evaluează pe tine, ci și tu îl evaluezi pe el. Pregătește întrebări care să-ți dezvăluie stilul de comunicare, așteptările și valorile sale.

Proiectul pilot: Pentru colaborările noi, începe cu un proiect mic care să-ți permită să evaluezi compatibilitatea înainte de a te angaja pe termen lung.

Red flags-urile pe care să le observi: clienții care încearcă să negocieze agresiv încă din prima întâlnire, cei care au avut probleme cu toți colaboratorii anteriori sau cei care nu respectă timpul tău încă din procesul de selecție.

Sistemul de scoring: Creează o grilă cu criteriile importante pentru tine (buget, compatibilitate, potențial de colaborare pe termen lung etc.) și evaluează obiectiv fiecare oportunitate.

Comunicarea limitelor

Transparența din start este esențială. Explică-ți procesul de lucru, politicile și limitele încă din primele discuții. Este mai bine ca un client incompatibil să plece acum decât să ai probleme mai târziu.

Documentarea acordurilor îți protejează atât afacerea, cât și relația cu clientul. Pune pe hârtie ce include și ce nu include colaborarea.

Revizuirea periodică a relațiilor existente. Nu toate colaborările care încep bine rămân astfel. Ai curajul să închei relațiile care nu mai sunt benefice pentru niciuna dintre părți.

Principiul se aplică în toate relațiile de business

Deși am vorbit despre clienți, această lecție este valabilă pentru toate relațiile din afacere: furnizori, angajați, parteneri de business, investitori.

Cu furnizorii: nu accepta condiții abuzive doar pentru că "așa face toată lumea". Un furnizor care nu respectă termenele, calitatea sau care schimbă constant condițiile va afecta întreaga ta afacere. Prefer să lucrez cu mai puțini furnizori, dar de încredere.

Cu angajații: nu încerca să fii "șeful cool" care acceptă orice comportament. Standardele clare și consecvența în aplicarea lor creează un mediu de lucru sănătos pentru toți. Un angajat toxic poate distruge atmosfera unei echipe întregi.

Cu partenerii de business: alinierea valorilor și obiectivelor este crucială. Un partener care vrea să scadă din calitate pentru profit rapid te va trage în jos pe termen lung, indiferent cât de atractivă pare oportunitatea la început.

Cu investitorii potențiali: nu accepta orice condiții doar pentru a primi finanțare. Banii "scumpi" pot costa mai mult decât lipsa lor.

Transformarea mentalității

Schimbarea de paradigmă de la "cum să mulțumesc pe toată lumea" la "cum să construiesc relații de calitate cu partenerii potriviți" nu este ușoară, dar este vitală pentru creșterea afacerii.

Gândește-te la specialiștii pe care îi admiri - doctorul, avocatul, arhitectul. Niciunul dintre ei nu încearcă să mulțumească pe toată lumea. Ei sunt respectați exact pentru că știu să spună "nu" și să se concentreze pe ce fac cel mai bine.

Reține că prin spunerea unui "nu" potrivit, faci loc pentru un "da" care poate schimba complet traiectoria afacerii tale.

Concluzie

Nu poți să placi tuturor și aceasta este una dintre cele mai eliberatoare realizări pe care le poți avea ca antreprenor. Încercarea de a mulțumi pe toată lumea nu te face mai de succes - te face mediocru și epuizat.

Alegerea bătăliilor și a clienților nu înseamnă aroganță sau lipsă de flexibilitate. Înseamnă maturitate antreprenorială și respect pentru propriul timp și expertiza.

După 22 de ani, pot să-ți spun că afacerile mele cele mai de succes au venit din momentele când am avut curajul să spun "nu" oportunităților greșite și să accept clientii potriviți și "bătăliile" corecte.

Următoarea dată când simți nevoia să mulțumești pe toată lumea, întreabă-te: "Oare încerc să construiesc o afacere sau să câștig un concurs de popularitate?"

Răspunsul îți va arăta drumul de urmat.

Boost your BIZIQ!
Cu prietenie,
Remus

PS: Îți ofer o sesiune de consultanță gratuită (în valoare de 200€) pentru a discuta idei de creștere profitabilă a afacerii tale. Te invit să te programezi la o ședință de consultanță gratuită de 45 minute; click aici