Clientul nu dă 2 bani pe cât de grozav spui tu că ești

De departe, cea mai mare greșeală în marketing este să vorbești despre tine în loc să vorbești despre problemele clientului.

AI văzut (ca să nu te întreb dacă ai făcut și tu sau faci încă...) așa ceva? Intri pe site-ul unei companii și primul lucru pe care îl vezi este: "Suntem lideri pe piață de 15 ani", "Avem cea mai bună echipă", "Produsul nostru revoluționar..."

Și tu, ca potențial client, îți pui întrebarea: "OK, dar ce treabă are asta cu mine?"

Sindromul "Noi, noi, noi"

Ca antreprenor, e natural să fii mândru de ceea ce ai construit. Ai investit timp, energie, bani. Produsul tău chiar este special. Echipa ta chiar muncește din greu. Dar iată adevărul brutal: clientul nu cumpără pentru că tu ești mândru de produsul tău. El cumpără pentru că produsul tău îi rezolvă o problemă.

Să luăm un exemplu simplu. Care dintre aceste două mesaje crezi că funcționează mai bine?

Versiunea "despre noi": "Aplicația noastră de contabilitate folosește cea mai avansată tehnologie AI și a fost dezvoltată de o echipă cu 20 de ani experiență în domeniul financiar."

Versiunea "despre problemă": "Nu mai sta până la 2 noaptea să faci raportările lunare. Aplicația noastră îți calculează automat toate taxele și îți trimite rapoartele gata în 10 minute."

Care te-ar convinge să dai click?

De ce cădem în această capcană?

1. Suntem foarte implicați în propriul business Când lucrezi zi de zi la ceva, uiți că ceilalți nu știu ce știi tu. Pentru tine, e evident de ce produsul tău e special. Pentru client, nu.

2. Confundăm caracteristicile cu beneficiile "Are 50GB stocare" e o caracteristică. "Nu-ți mai pierzi niciodată pozele importante" e un beneficiu.

3. Vrem să impresionăm, nu să vindem Credem că dacă listăm toate realizările noastre, clientul va fi impresionat. În realitate, clientul se întreabă rapid: "Și mie ce-mi pasă?"

Cum să inversezi această perspectivă

1. Înțelege rolurile: clientul e eroul, tu ești ghidul

În povestea business-ului tău, clientul este eroul principal, nu tu. Tu ești ghidul înțelept care îl ajută să-și rezolve problema și să ajungă unde vrea.

Gândește-te la filmele pe care le iubești: Luke Skywalker e eroul, Yoda e ghidul. Frodo e eroul, Gandalf e ghidul. Nimeni nu se uită la Star Wars pentru că Yoda e cool - se uită pentru că Luke trebuie să salveze galaxia.

La fel și în business: clientul tău e cel care trebuie să-și rezolve problema, să-și atingă obiectivul. Tu ești cel care îi arăți drumul.

2. Începe cu durerea clientului

Înainte să scrii orice mesaj de marketing, întreabă-te:

• Ce problemă îi ține pe clienții mei treji noaptea?

• Cu ce se luptă zilnic?

• Ce îi frustrează cel mai mult în procesul actual?

2. Vorbește în limbajul lor, nu în al tău

În loc de termeni tehnici, folosește cuvintele pe care le folosesc clienții tăi când descriu problema.

Greșit: "Oferim soluții de automatizare a workflow-ului pentru procesele de business"
Corect: "Nu mai pierzi comenzi pentru că ai uitat să răspunzi la un email"

3. Folosește formula AIDA (Atenție, Interes, Dorință, Acțiune)

• Atenție: Identifică problema principală

• Interes: Explică de ce e importantă

• Dorință: Arată cum ar arăta viața fără această problemă

• Acțiune: Prezintă soluția ta - îndeamnă-l să o încerce

4. Testul "Și atunci?"

Pentru fiecare caracteristică pe care o menționezi, întreabă-te "Și atunci? Ce înseamnă asta pentru client?"

"Avem livrare în 24h" → Și atunci? → "Primești comanda chiar când ai nevoie de ea, nu peste o săptămână când nu-ți mai trebuie"

Exemple practice de transformare

Înainte: "Suntem o agenție de marketing digital cu experiență de 10 ani și clienți din toată Europa."
După: "Când ultimul tău post pe Facebook a avut 3 like-uri și unul era de la mama ta, știi că ai nevoie de ajutor. Îți creăm conținut care chiar generează vânzări, nu doar aprecieri."

Înainte: "Aplicația noastră de HR folosește algoritmi avansați de machine learning."
După: "Ai obosit să citești 200 de CV-uri pentru un post? Aplicația noastră îți selectează automat cei mai buni 5 candidați în funcție de criteria tale."

Testează și măsoară

Nu lua de bun orice sfat (inclusiv pe al meu). Testează:

• Creează două variante de anunț: una despre tine, una despre problemă

• Măsoară care generează mai multe click-uri, conversii, întrebări

• Întreabă clienții existenți ce i-a convins să cumpere

Concluzia

Marketingul nu e despre cât de grozav ești tu. E despre cât de mult îi înțelegi pe clienții tăi și cât de bine le rezolvi problemele.

Data viitoare când scrii un text de marketing, șterge toate propozițiile care încep cu "Noi suntem" și înlocuiește-le cu "Tu poți" sau "Scapi de".

Clientul nu cumpără produsul tău. Cumpără o versiune mai bună a vieții lui.

Întrebarea pentru tine: Care e ultima problemă pe care un client ți-a spus că o are și cum ai putea să-ți restructurezi mesajul de marketing în jurul ei?

Dacă articolul ți-a fost util, salvează-l și gândește-te: ce problemă îți rezolv eu scriind conținutul ăsta? (Spoiler: te ajut să nu mai pierzi clienți pentru că vorbești despre lucrurile greșite în marketing.)