Turnul din Pisa nu e frumos, nu e înalt, e doar strâmb – și tocmai de aceea îl iubește lumea întreagă

Stau în fața celui mai vizitat monument din Italia și râd. Nu pentru că ar fi amuzant, ci pentru că îmi aduce aminte de conversația de acum câțiva ani cu Ercan (unul dintre cei mai buni prieteni):

Eu: Dacă l-ar îndrepta, nu ar mai fi nicio "jmekerie"
Ercan: Să știi că da, s-ar duce de râpă tot turismul din Pisa.
Eu: Strâmbătura asta e de toată frumusețea... asta ne atrage pe toți la el.

Apoi, ditr-una-ntr-alta, am ajuns să vorbim despre Matei, un cunoscut care avea o brutărie mică, artizanală la noi în oraș, în Constanța. Spațiu mic și înghesuit, cuptor vechi care făcea zgomot, iar pâinea și covrigii lui ieșeau mereu puțin strâmbe pentru că nu avea bani de utilaje profesionale. Se scuza în permanență în fața clienților: "Scuzați că nu arată perfect", "Ăsta e cuptorul pe care l-am moștenit de la tatăl meu", "Știu că nu seamănă cu cele din magazine".

Acum, în fața acestui turn celebru în toată lumea – care se înclină cu aproape 4 grade și pare că o să cadă în orice moment – îmi dau seama cât de greșit gândea Matei. Și cât de greșit gândim cu toții.

Turnul din Pisa nu e cel mai înalt turn din lume. Nu e cel mai frumos. Nu e nici cel mai nou sau cel mai avansat tehnologic. Este, pur și simplu, strâmb. Și tocmai pentru asta vin 4 milioane de oameni pe an să-l vadă și sa facă poze haioase cu el.

Dacă ar fi fost drept, ar fi fost doar un turn oarecare, pierdut printre mii de altele din Europa. Dar pentru că e strâmb – pentru că are acest "defect" – a devenit o minune a lumii.

Obsesia noastră de a fi "normali"

De câte ori te-ai gândit să îți ascunzi "defectele" afacerii? Locația care nu e în centru, echipamentul care nu e ultimul răgnet al tehnologiei, echipa care e prea mică, experiența care e prea puțină sau prea multă într-un singur domeniu?

Lucia cu salonul ei de înfrumusețare, făcea asta în permanență. Lucra dintr-un apartament pentru că nu își permitea chirie în centru. Când o suna cineva, se scuza: "Nu am un salon ca lumea, lucrez de acasă." Și apoi se întreba de ce business-ul nu mergea.

Până într-o zi când o clientă i-a spus: "Știi ce îmi place la tine? Că vin acasă la tine și mă simt ca la mine acasă. Nu ca în salonele alea sterile unde mă simt ca la dentist."

Bang! Lucia și-a dat seama că ceea ce ea vedea ca un defect, clientele ei o vedeau ca pe cel mai mare avantaj.

Șase luni mai târziu, "Salonul de acasă" al Luciei avea listă de așteptare și câștiga de 2-3 ori mai mult decât salonele "profesionale" din centru. Pentru că oferea ceva ce nimeni altcineva nu putea oferi: intimitatea casei, cafeaua din cana ta preferată (da, a cumpărat câte o cană personalizată pentru fiecare clientă fidelă), copilul care se joacă în camera alăturată în timp ce îți faci unghiile.

Când "Defectele" devin milioane de Euro

Să îți spun povestea unor tipi din Anglia care făceau smoothie-uri într-o bucătărie mică. Băuturile lor arătau groaznic – maronii, cu bucățele de fructe amestecate cu lichidul ușor vâscos, complet neatractive comparativ cu sucurile colorate din magazine. Toată lumea le spunea să adauge coloranți, să le facă să arate "normal".

Ei au refuzat. Mai mult, au făcut din aspectul "urât" al băuturilor lor punctul principal de vânzare: "Arată urât pentru că e natural. Fără chimicale, fără coloranți, fără prostii. Doar fructe cu adevărat."

Innocent Smoothies a fost vândută cu 500 de milioane de euro către Coca-Cola. Pentru că proprietarii nu au încercat să ascundă "defectul" băuturilor sale, ci l-au transformat în cel mai puternic argument de vânzare.

Sau să vorbim despre cei de la Dollar Shave Club din America. Toată lumea știa că Gillette domină piața aparatelor de ras. Aveau tehnologia cea mai bună, cele mai multe magazine, cel mai mare buget de marketing.

Doi tipi într-un garaj și-au zis: "Păi noi nu avem nimic din astea. Nu avem tehnologie revoluționară, nu avem magazine, nu avem bugete de marketing. Dar avem aparate de ras normale la prețuri normale, pe care ți le aducem acasă ca să nu mai uiți să cumperi."

Și știi ce? Au vândut compania cu 1 miliard de dolari. Pentru că nu au încercat să fie ca Gillette. Au fost ei înșiși, cu limitările lor, și au transformat acele limitări în avantaje.

Secretul nu e să fii Perfect, e să fii Tu

Să îți pun o întrebare directă: Care e "strâmbătura" afacerii tale?

Ce ascunzi când vorbești cu clienții? De ce te scuzi? Ce crezi că te face "mai puțin bun" decât concurența?

• Că lucrezi de acasă în loc să ai birou fancy?

• Că ai echipă mică în loc să ai 50 de angajați?

• Că folosești echipament vechi în loc de ultimele tehnologii?

• Că ești la început și nu ai 20 de ani experiență?

• Că ești prea experimentat și "nu te pricepi la social media ca tinerii"?

• Că ești dintr-un oraș mic, nu din București?

Ia fiecare dintre aceste "defecte" și întreabă-te: Pentru ce tip de client ar putea fi asta un avantaj imens?

Că lucrezi de acasă? Perfect pentru clienții care vor prețuri mici și atmosferă relaxată.

Că ai echipă mică? Ideal pentru clienții care vor atenție personalizată.

Că folosești echipament vechi? Excelent pentru clienții care apreciază meseria tradițională, nu automatizarea.

Că ești la început? Minunat pentru clienții care vor entuziasm și dedicare totală.

Că ai multă experiență? Perfect pentru clienții care vor siguranță și profesionalism dovedit.

Că ești dintr-un oraș mic? Fantastic pentru clienții care vor să scape de aglomerația și impersonalitatea din marile centre.

Povestea care te va schimba

Să mă întorc la Matei cu brutăria. Îți spuneam că se scuza pentru pâinea fără formă, covrigii strâmbi și cuptorul vechi.

După discuția noastră, s-a gândit mult. Și într-o zi mi-a trimis o poză: un banner mare în fața brutăriei: "Brutăria cu pâinea și covrigii bunicii - Coacem în cuptorul din 1954, după rețeta familiei, fără grabă și fără conservanți."

Și dedesubt: "Da, sunt strâmbe. Da, cuptorul face zgomot. Dar așa le făcea și bunica mea, și bunica bunicii. Gust autentic de acasă."

Primul an după schimbarea asta: vânzări cu 180% mai mari.

De ce? Pentru că nu mai concura cu Vel Pitar pe terenul lor. Avea terenul lui de joc, unde era rege.

Oamenii nu veneau pentru covrigii perfecți. Veneau pentru poveste, pentru autenticitate, pentru gustul copilăriei. Și pentru că știau că Matei nu încearcă să îi păcălească cu marketing fancy – le spunea exact ce primesc.

Dacă ești din Constanța sau ajungi prin oraș, nu îl căuta. După câțiva ani de afceri bune, s-a mutat la căldură în Spania. Habar nu am dacă face același lucru și acum, dar sunt sigur că aplică lecțiile învățate.

Întrebarea care schimbă totul

Acum mă uit la fotografii cu Turnul din Pisa și mă gândesc: ce ar fi fost dacă arhitecții ar fi încercat să îl facă drept în 1372? Ar fi fost doar încă un turn oarecare, uitat de istorie.

Dar și-au asumat "defectul". L-au lăsat strâmb. Și a devenit o minune a lumii.

Întrebarea pentru tine e simplă: Îți vei asuma "strâmbătura" afacerii tale și o vei transforma în cea mai puternică unealtă de marketing? Sau vei continua să te scuzi pentru ea în timp ce concurența îți "fură" clienții care ar fi, de fapt, perfecți pentru tine?

Pentru că sunt clienți acolo, pe internet, în orașul tău, care caută exact ceea ce ai tu de oferit. Inclusiv "defectele". Mai ales "defectele".

Nu caută perfecțiunea. Caută autenticitatea. Caută povestea. Caută pe cineva care să nu se prefacă că e altceva decât este.

Caută pe cineva ca tine.

Singurul lucru pe care trebuie să îl faci e să nu te mai ascunzi. Să nu te mai scuzi. Să îți asumi cine ești și ce oferi, cu bune și cu rele.

Pentru că "relele" tale sunt de fapt "bunele" tale în deghizare.

Exact ca Turnul din Pisa.

Dacă după ce citești asta încă te întrebi care e "strâmbătura" ta și cum să o transformi în cel mai puternic avantaj competitiv, hai să vorbim.

Te invit la o sesiune de consultanță gratuită de 45 de minute. Nu e coaching, nu e curs, nu e vânzare mascată. E o conversație între antreprenori, în care îți arăt cum să vezi business-ul tău prin alți ochi.

👉 [Programează-ți sesiunea aici - doar 8 locuri pe lună]

Pentru că nu vreau să vezi Turnul din Pisa doar ca pe o metaforă frumoasă dintr-un articol de blog. Vreau să îl vezi ca pe blueprintul afacerii tale.

Strâmb, dar de neuitat. Imperfect, dar irezistibil. Autentic, nu artificial.

Exact cum ar trebui să fie și business-ul tău.

Ne vedem în consultanță. Să îți găsim "strâmbătura" care te va face celebru.

Boost your BIZIQ!
Cu prietenie,
Remus